Jajajajajja…. Se reía a carcajadas. Era una soleada mañana de abril. Se sentó frente al mostrador de su pequeña panadería y estalló, compulsivamente, a sonreír. Eran 10 de la mañana y solo había vendido 50 bollos de pan, dos empanadas de queso, tres jugos de naranja y un cartón de huevos. Eso significaba una baja en las ventas de un 60% en comparación con el sábado anterior. Don Esteban seguía riéndose.

¿Por qué lo veo tan contento don Esteban?, le pregunté. Y su respuesta me sorprendió muchísimo…

“Vea Doctora, siempre he querido cerrar este negocio. Estoy agotado. Lo tengo desde hace 45 años. Pero no he podido ponerle el candado porque siempre surgían nuevas ideas, alternativas de producto, mejoras, cambios, y las ventas al alza.

“Me enfoqué en hacer el negocio mucho más eficiente que mi competencia, re orientando mis costos, mejorando los márgenes, el servicio al cliente, la calidad, variedad, etc. 

“Aprendí los más mínimos detalles de mi panadería, desde las mejores mezclas y recetas de pan hasta los indicadores de productividad. Me sé los estados financieros desde que abrí hasta el día de hoy.

“Básicamente, nunca hemos estado en problemas. Y no han habido motivos de cierre. MIs hijos no quieren que lo venda. Hasta este mes y medio y gracias al virus. Ahora estoy muy contento, porque definitivamente, llegó mi momento de jubilarme”, agregó el famoso panadero de mi barrio.

Su testimonio me dejó pensando:  ¿Cuánto conoce usted de los indicadores de valor de su negocio? Para hablar sobre el tema invité a mi programa: Consultas con la Dra. Finanzas, al experto en finanzas corporativa, Andrés Gruter y propietario de Expande Capital.

Dra. Finanzas: ¿Andrés qué es generación de valor?

Andres Gruter: Para ponerlo en los términos más sencillos posibles, crear valor tiene que ver con la efectividad con que yo hago las cosas. Mientras más eficiente sea uno en manejar mi negocio estaré creando valor.

Por ejemplo, si hablamos de compañías grandes que todos conocemos como Coca Cola. Ellos tiene una marca de más de 100 años de existir. Tienen una distribución super compleja a lo largo del mundo. Y todos esos activos les ha tomado tiempo construir y eso es su valor. Eso se traduce en su capacidad de poder generar ventas, tener una participación de mercado por encima de sus competidores.

Un super puede estar  vendiendo más, en comparación con el del frente, porque tiene mejor atención al cliente. Cuando entran las personas las saludan diferente, las llama por su nombre. Le ofrece algo adicional. Y hace que pueda captar mayor público que su competencia.

Dra. Finanzas: ¿Cuáles son los indicadores de generación de valor para una pyme?

Andres Gruter: Los parámetros que yo puedo utilizar son de dos tipos.

Primero tengo que entender lo que está sucediendo con mi empresa.

Si estoy vendiendo más o menos. Eso me puede dar una pauta.

Hay que entender el panorama en el que estamos.

En una época convulsa. Puede que las ventas están cayendo. Pero si están disminuyendo, debo entender si es algo pasajero y que el mercado se va a devolver. O por el contrario, es que existe un problema de fondo.

Si es un problema circunstancial, no diría que estoy perdiendo valor.

Pero en esta coyuntura, muchos están sufriendo con las ventas. Y ciertamente será un indicador importante en el corto y mediano plazo.

Y otro aspecto indispensable conocer es: ¿cuán rentables son las ventas?.

Aquí es super importante tener una estructura de costos lo más flexible posible. Eso significa que tengo la capacidad de adaptarme a las circunstancias del mercado.

Probablemente, una persona con un pequeño emprendimiento y que vende repostería dentro de su casa, es posible que tenga bastante rentabilidad en su estructura de costos porque no paga alquiler. Usa el mismo horno para hacer su cocina normal. No tiene una planilla. No tiene costos fijos grandes.

Esto tiene que ver con qué tan fijos o variables son mis costos. Un costo fijo es algo que yo no puedo cambiar así venda una unidad o muchas unidades. Como los alquileres, por ejemplo. Muchas veces las planillas son costos fijos.

Ahora es una oportunidad para que las empresas pongan los ojos en este tipo de detalles.

Dra.Finanzas: ¿Cuál es la fórmula mágica: Tener la menor cantidad de costos fijos y que la mayoría sean variables?

Andrés Gruter: Es el momento para echar mano de la creatividad. Hay una compañía que ha hecho las cosas de la misma forma siempre. Estoy asesorando a una fábrica de muebles y los exportan.

Estamos viendo la posibilidad de sub contratar ciertos procesos, que no sean claves o básicos dentro de la calidad. Que afecten lo menos posible los estándares. Eso puede hacer que la compañía reduzca la planilla. Y eso baja costos fijos.

Y subcontratar ciertas cosas en la medida en que se van requiriendo. Eso da mayor flexibilidad da la capacidad instalada. Así es como uno va tratando de ganar cierta flexibilidad.

En el tema de alquileres. Es una coyuntura que hay que acercarse a los propietarios de los locales y renegociar mejores condiciones. Este tipo de cosas para ir ganando flexibilidad.

Comenzamos a hacer las cosas de cierto modo y por comodidad nos volvemos rígidos.

Dra.Finanzas: Aquí entra en juego la información contable.

Andrés Gruter: Por supuesto, otro aspecto importante es la información contable. La contabilidad es una herramienta sumamente útil. Pero es sub utilizada.

Por lo general los empresarios conocen muy bien su producto, su mercado. Pero no siempre se toman el tiempo para revisar a detalle números, hacer proyecciones, presupuestos. Es una herramienta que me permite conocer aún más mi propio negocio.

Dra.Finanzas: Me la llamó la atención en su artículo que usted habla de los destructores de valores. ¿Cuáles son esos?

Andrés Gruter: Si por ejemplo hemos comenzado a desarrollar una nueva linea de producto que demanda una inversión grande. Eso va a hacer que mis costos fijos se incrementen. Muchas inversiones destruyen valor al inicio. Eso es normal, porque al principio las ventas no compensan la inversión.

Un destructor de valor es no darle seguimiento a todas las variables financieras de tu negocio.

Es necesario entender que todos  los productos o servicios pasan de una etapa inicial de su infancia, donde es lógico pensar que no aporten valor y se adapta al proceso. Y posteriormente, se espera que generen valor. El problema es no atender las pequeñas variables. Y dar por incorporados ciertos procesos que se vuelven rutinarios y son peligrosos para la empresa.

Dra.Finanzas: ¿Hacia dónde se orientar las oportunidades de mercado?.

Andrés Gruter: Es muy importante controlar la efectividad del personal porque es un costo muy importante dentro de todas las organizaciones. Tenemos un esquema de carga social alto.

Legislación laboral rígida que se ha flexibilizado a la fuerza. Eso significa que es un área donde hay que ponerle el ojo. En una coyuntura que estamos descubriendo el tele trabajo, representa una oportunidad para las empresas y revisar sus procesos. Como puede haber mayor seguimiento al personal sin que esté físicamente en el lugar. Puede permitir darle condiciones interesantes los empleados. Puede que a una persona le sigan trabajar, fisicamente, menos horas.

Reducir costos de viáticos, mobiliario, espacio, cargas sociales. Ahí está la llave de la implementación de esta naturaleza. Existen herramientas tecnológicas para ese tipo de cosas.

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Y Recuerda: Organízate y Sé Libre

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