Helena se acaba de divorciar, la pensión de su esposo con costos y alcanza para la pagar la escuela de sus hijas y el apartamento nuevo. Por mucho tiempo le insistí que antes de firmar, buscara una fuente de ingresos para no depender de los vaivenes y demás líos relacionados con una pensión.

Conmovida por la situación de mi amiga le ofrecí trabajo como agente de ventas de mis empresas. Y adivinen cuál fue su respuesta: “gracias por considerarme, pero ocupo un ingreso fijo y además nunca he vendido nada”.

Me quedé estupefacta, pues  desde que comencé a hablar comencé a vender. En muy pocas ocasiones, en mi vida laboral, he ganado un salario fijo, característica que no me gusta para nada. Es decir, odio que alguien más le ponga precio a mi tiempo, a mi cabeza y menos a mi capacidad.

Una vez que descubrí la magia de ganar por comisión se acabaron mis pesadillas financieras. Es muy simple, solo me establezco cuánto quiero ganar y a partir de ahí salen todas las ideas posibles para lograrlo.

La mediocridad y el ingreso fijo

Si ustedes revisan las biografías de muchos hombres de negocios muy exitosos, prácticamente, el 90% de ellos, ha sido vendedor. Y es que para exponer una idea de negocio, conquistar un socio,  buscar la aceptación de un proyecto y hasta para conquistar a tu pareja se necesita vender.

El asunto es que desde que estamos pequeños se nos ha dado la siguiente cantaleta mata creatividad: “amor tienes que estudiar mucho, prepararte bien, sacar una profesión y trabajar para una buena compañía”. Ese paradigma nos ha hecho mediocres, pues siempre dependemos de alguien más para sobre vivir.

Además, nada más inseguro que la “seguridad” de un ingreso fijo.

Don Ignacio me escribió hace poco que estaba desesperado porque a sus 45 años, muy joven aún, lo despidieron de una transnacional para la que trabajó desde los 25 años. Así, sin ton ni son, una mañana llegó a su oficina y su jefe lo recibió con la “terrible” noticia. Su vida en la empresa, a la que le había entregado su juventud, había terminado.

“Mónica, he repartido currículos a todo el país y unas empresas me dicen que estoy sobre calificado y en otras que ya contrataron. Y mientras tanto las facturas y las cuentas siguen llegando”. Me quedé viéndolo a los ojos y le dije: Don Ignacio y por qué no se anima a vender con nosotros. Usted tiene buena apariencia, habla muy bonito y tiene una linda personalidad. Le aseguro que en unos tres meses estará duplicando el salario acostumbrado.

Y adivinen cuál fue su respuesta: “Ahy Moniquita, jamás.  Yo ocupo un salario fijo. Y no se vender”.

¿Son tan traumáticas las ventas?

A diferencia de otras profesiones en las que usted tiene que pasar de 3 a 6 años en la Universidad, ésta se aprende en la calle, haciendo llamadas, con prueba y error. Dando tumbos, llevándose portazos o colgadas de teléfono, asumiendo vergüenzas y sacando pecho.

Pero, cuando ya dominas el arte de vender, lo haces hasta sin hablar. Mi primer trabajo en ventas fue a los 9 años. Mi primo James y yo, queríamos comprarnos unos dulces llamados toflex. No recuerdo cuánto costaba el paquetito. Pero, se nos ocurrió tomar los huevos, los limones, las naranjas y hasta las matas de mi abuelita y a todo le pusimos precio de toflex y en menos de 4 horas (las justas antes de que mi abue regresara de hacer mandados), ya habíamos vendido todo.

Juntamos tanto dinero que tuvimos que ahorrar para los toflex en las épocas de  vacas flacas ( o sea, cuando mi abuela nos agarrara con las manos en la masa). Es día llegó. Resulta que mi tío Oscar, por asuntos de trabajo, llevó unos sacos de coco a la casa.

Y en nuestro afán por ganar dinero, comenzamos a vender los benditos cocos. Obvio a precio de toflex. Con la mala suerte, que a doña Darma, la vecina de al lado, se le ocurrió ir a comprar coquitos el fin de semana, momento en que mi tío Oscar y mi abuelita estaban en la casa.

Aún me río, con cariño, al recordar la perseguida que nos dio la abue y la regañada de mi tío y de mi papá. Pero, en esas semanas surgieron dos empresarios. Ambos, mi primo James y yo, hemos tenido diferentes negocios. Hemos quebrado otros y aquí seguimos saliendo adelante. Ambos somos amantes de los números y creo que en muy pocas ocasiones, hemos trabajando para alguien más o dependido de un ingreso fijo.

Si bien en mi empresa, China Trader For You, tenemos un equipo de chicos que nos ayudan a vender, sin proponérmelo, la que mas vende soy yo. Es decir, supero con creces las estadísticas de ellos.

¿Por qué?

Es muy sencillo: porque todo el dinero para la mercadería salió de mi bolsillo y el de mi socio. Es a nosotros a quienes nos cuestan las cosas con uñas y esfuerzo. Somos nosotros los que entramos en pánico cuando las cosas no están caminando.

A ellos (hablo del equipo),la mercadería no les costó un cinco. Tienen otros trabajos, con salario fijo y lo nuestro es solo una oportunidad para redondearse algo. Ahí hay  problema cultural. Se nos ha enseñado que las ventas son algo de oportunidad y no un estilo de vida. Sigo trabajando en cambiar el paradigma a mi  equipo.

Camilo vino a Costa Rica con una mano adelante y otra atrás. Es venezolano, médico de profesión y con una gran carrera. Pero, por razones que todos conocemos, se vino a mi país a explorar nuevas oportunidades.

Jamás había vendido ni un tornillo. Pero, le tocó darle de comer a sus hijos, pagar sus escuelas, buscarles un lugar decente para vivir. Y en un mes estaba vendiendo arepas venezolanas y ropa que  una amiga, de gran corazón, le dio en consigna para vender.

Tres años más tarde, Camilo tiene 4 areperas y su propia logística de distribución de ropa femenina y belleza.

Ingredientes de un buen vendedor

Considerando las historias anteriores y basada en mi experiencia como vendedora que fui de suscripciones de La Nación; del departamento de juguetería de la antigua  tienda Galerias Plaza de la Cultura; vendedora  de ropa deportiva: de membresía de los gimnasios Multi Spa, asunto que me llevó a ocupar, años atrás, la gerencia general de esa cadena; vendedora de Omni Life y ahora vendedora y co dueña de China Trader For You y agente de seguros de BMI, puedo decirles que los ingredientes esenciales para vender son:

  1. Actitud: Nadie quiere comprarle a alguien que da pereza verlo.
  2. Propósito. Cuando se tiene un fin en mente, lo demás llega por añadidura. Si el deseo es ganar dinero por ganar dinero. Eso no funciona. Pero cuando a tus sueños les pone números, plazo y  visualización, las cosas comienzan a suceder.
  3. Agallas: Con el fin de salir de la mediocridad.
  4. Coraza: Si los vendedores nos llevamos toda clase de desprecios, tiradas de teléfono, de puertas, gastadas de carro, zapatos, perfume y en muchos casos miles de NO, para llegar al sí. Pero se forma una coraza que nos hace impermeables a los insultos y los desprecios.
  5. Práctica, práctica y más práctica. Definitivamente, la práctica hace al maestro.
  6. Metodología:  Esto lo descubrí hace poco. Y este descubrimiento hizo que levantara mis metas de ventas en seguros. Siempre creí que vender era solo agarrar el teléfono, durante miles de horas, y orar por los sí. Pero aprendí que también se requiere de metodología. De un paso a paso.
  7. Buena presencia: Digo, no se requiere ser bonito físicamente, pero si verse presentable. Uñas recortaditas, buen desodorante, no mucha colonia. Pelo bien arreglado y faldas bien metidas.

Las Metas y el Auto Sabotaje

Mi mentor en venta de seguros es Luis Ugalde. Y si lee este artículo sabrá que aunque siempre he vendido, conmigo ha tenido que trabajar mucho en este tema. El año pasado, me costaba mucho que alguien más me estableciese metas, pues eso me generaba mucha presión.

Obvio, soy agente de seguros de una empresa seria.Y a ellos les gusta establecer metas de ventas. Es ahí donde yo entraba en una parálisis espantosa.

Hasta que descubrí la razón… es muy diferente cuando es uno quien se pone las metas realistas, alcanzables y medibles y no se las tiene que mostrar a nadie, que cuando alguien más te las pone.

Aunque la empresa nunca nos pone metas a dedo, siempre hay que presentarle una estimación. Y con esa estimación yo me auto saboteaba.

Y mi mentor me dijo: «Mónica, no se ponga un número, una cifra. Solo piense en un propósito. Algo que quiera lograr o comprarse. Algún sueño». Ese día y otros ajustes estratégicos que él me mostró, hicieron un cambio en mi mentalidad. Y mis cifras van mejorando.

Te comparto este secreto en mi corazón porque nunca he dudado de mi capacidad para las ventas, pero si se que descubrí que muchos y según las circunstancias, tenemos una capacidad de auto sabotaje increíble.  Así que te invito a  revisar si te estará pasando lo mismo.

Si te gustó este artículo te invito a compartirlo con tu círculo de influencia y te invito a ver mi programa en vivo: Consultas con la Dra. Finanzas, todos los martes a las 6:00 pm por mi canal de you tube: Dra.Finanzas.

Y Recuerda: Organízate y Sé Libre!

 

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